（本文共计19530字，呈现了2019CIS中国国际特肥大会嘉宾老师大咖分享的全部干货内容，可以收藏耐心阅读，也可以根据提纲直接阅读自己需要的内容，希望对您有所帮助。）

记者：刘千里 胡晶晶 杨肖华 摄影：张保利

6月3-4日，中国·昆明，2019CIS中国国际特种肥料展览与发展大会在昆明洲际酒店成功召开，一年一度的特肥行业盛会，在引领和重构着行业，也让我们更清晰地看到了特种肥料的使命和理性回归。

此次CIS特肥大会，来自全球40多个国家和地区的主流特肥企业和来自全国特肥服务商、终端渠道商、基地种植大户等1300余人参会，50家主流品牌特肥企业盛装参展！

本次会议由《农资与市场》传媒主办，ICL特种肥料公司、意大利瓦拉格罗股份公司联合主办冠名，由澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司冠名晚宴，由美国优马、波兰阿道姆、荷兰易普润、波兰栢富生物、南京轩凯生物、意大利绿色肥料集团、戴凯生物科技、美国布兰特、西班牙比欧伊贝利卡、陕西优美柯等主流品牌特肥企业协办，由广东杰士农科、云南天穗农业 云南四角田农业、昆明路朗农资等联合承办。

农业农村部政策法规司原司长、清华大学中国农业研究院副院长张红宇、中国农业技术推广协会常务副秘书长张互助、以色列希伯来大学客座研究员 Dr. Eri Govrin、华南农业大学教授张承林、《农资与市场》传媒总编冯卫东等为代表的40多位专家老师和行业大咖干货分享！以北京新禾丰王世成、广东杰士吴家强、广东天禾农资崔永涛、云南天穗张宏、辽宁依侬农业于伟、杭州良益农业江于良、合肥中海张晓波、深圳德华肥料孙培金、鑫瑞丰农业张玉刚、成都农利达农资曹自荐、海南诺泽农王占山、云南四角田张和林、烟台太阳农资连锁于创、陕西富钾农资赵堃、参王植保徐怀友等为代表的数百位特肥服务商大咖相聚昆明！

为什么这么多位大咖和行业精英连续几年相聚在中国国际特种肥料大会这个价值资源整合与智慧学习平台？是来自全球的高端特种肥料的力量、是土壤健康与品质农业的呼唤、是恪守品质与理性回归的声音、是市场的艰辛与产品及应用技术推广的新期待、是特肥行业持续火爆与光明前景的驱动、是一份真正帮助种植户解决问题和推动品质农业前行的责任和使命！

特肥不是炒概念的，特肥也不是一味的高高在上工艺和技术，特肥也不是万金油，也不是使用的越多越好，特肥要着力于解决农户和作物的问题，要真正去解决农业种植中的土壤、品质、抗逆等问题，特肥要真正落地回归，更多地关注在市场上的推广和应用技术，在正确的位置完成正确的使命，这是整个特肥圈乃至农资圈以及农业服务者、职业种植者共同努力要做的事情。

内容五大板块：

一、行业解读 二、前沿技术

三、品类聚焦 四、渠道模式

五、对话论坛：特肥大咖说

一、行业解读

借力特肥转型升级，引领品质农业未来！

【专家老师：张红宇、张互助、冯卫东、以色列希伯来大学客座研究员Dr. Eri Govrin】

发展高质量农业，特种肥料行业的机遇！

农业农村部政策法规司原司长、清华大学中国农业研究院副院长张红宇表示中国农业高质量发展有良好基础。当前粮食生产稳定，总量世界第一，确保了粮食安全！这正是农业高质量发展的良好基础，绿色发展深入人心，特肥大会意义深远！实现绿水青山，实现投入品增量增效，为农业绿色可持续发展提供了重要机会，农药化肥零增长提前实现，2017年中国水稻、玉米、小麦三大粮食化肥利用率大幅提升。同时中国农业面临着巨大的挑战，农业劳动生产效率仍然偏低，远低于发达国家水平。农业发展的产业内外部环境发生深刻变化！总量不足转为结构性矛盾，农产品急需绿色安全化、小众化、精准化；农业可持续发展面临巨大挑战！中国农产品在出口方面缺乏全球竞争力！中国农业大而不强的特征十分明显。农业贸易逆差574亿美元！要提升中国农业的全球竞争力，实现由农业大国向农业强国的转变！

中国农业技术推广协会常务副秘书长张互助致辞：2015年以来，农业农村部实施的化肥农药要减量增效行动，要求在2020年实行化肥农药使用量零增长。今年中央一号文件强调，要加大农业方面污染治理力度，实现化肥使用量负增长。着力推进土壤健康、品质农业、绿色农业的发展。2019年1月中华人民共和国土壤污染防治上正式颁布实施。以上这些重大政策措施和法律法规都为农资行业的发展指明了方向，也给我们特种肥料企业带来了前所未有的市场机遇。

近年来，农业产业化程度逐年提高，农业产量持续增长，品质农业日新月异，新型农资快速发展，农业生产性服务深入推进，但是农资产品的不合理使用，也导致土壤环境污染加剧，区域性农产品品质令人担忧，因此加快推进农资转型升级，推广环境友好的新型肥料特种肥料，促进品质农业发展已成为当务之急。当前，我国肥料产业已经从传统肥料为主的产业结构向生物、有机水溶肥、功能特肥等新型产品结构快速转变。从国际上看，欧洲特种肥料已占传统肥料30%的市场，而我国仅仅为1%左右。

近年来，随着特色农业的发展和消费者对高品质农产品的需求，伴随而来的是市场对特肥的新需求。我国特肥产业正以超世界增长率的速度快速发展，未来我国创新产业发展潜力巨大，市场前景十分广阔。

2018年肥料行业风云变化，在环境保护原料涨价，存量增加等多重压力的作用下，整个肥料产业步履艰辛承压，肥料经销领域也形成挤压式竞争，销售数量下降，营销成本增加。

但是我们欣喜地看到特种肥料的市场呈现产销兴旺之势。

此次特肥大会，搭建特肥合作平台，促进特肥转型升级，引领品质农业发展，意义重大。

市场分析报告：特肥未来已至！

《农资与市场》 传媒总编冯卫东

特种肥料是应品质农业、土壤健康和作物健康应运而生的，全世界很多企业投入特肥领域，掀起绿色肥料的新篇章。特肥解决了什么痛点和问题呢？

目前，农药营业收入从2017-2019第一季度，利润全线下滑，说明农药已进入瓶颈期，肥料营业收入从2017-2019第一季度，大幅度下滑，而特肥解决了行业痛点，原来农产品想增产，就是多上化肥，现在发现增产越来越困难，增产已经封顶，增产与化肥施用量已不成正比。

我们的蔬菜种植面积有3亿亩，可以满足15亿人的需求，呈现供大于求状态，所以每年蔬菜都在降价，说明我们需要的不是数量的供给更多的是质量的供给。中央文件也指出，新形势下，农业主要矛盾主要表现为阶段性的供过于求和供应不足并存，随着我国中产阶级的崛起，预计到2020年，30%的城市家庭将进入中产阶级，中国中产群体将形成6.3亿的消费者，中产阶级托起了品质消费，特肥托起了品质农业。

农药化肥的利润空间减少，品质农业的到来，让经销商压力倍增。经销商目前的痛点是想赚钱，做规模，发现农药肥料规模容量已封顶，要做特肥，容量扩展无限；推广痛点是想要上量，但是现在是小农经济，缺乏信任，想要发展特肥做品牌，技术复杂，区域分散，产业链长，推广力不从心，所以，想要做推广，就要求精准直达，立体推广，想要做品牌，就要快速击穿，区域为王。

特肥未来已至，农业部颁发的包括水溶肥料、生物肥料在内的登记证有17000个，特肥企业有4000家，每年20%的复合增长率，1000亿的市场规模，这些数据可以看出中国的特肥市场未来已至。

未来特肥推广方向，一是要以作物需求为导向，做体验感极强的产品和方案；二是特肥营销“1239”模式。即一个中心，以动销为核心；二个基本点线，线上线下互动；三个目的，销量最大，分析最多，复购最好；九个动作，精准铺货，场景化，异业联盟，二田三会，粉丝销售，粉丝链传播，社群，新媒体，动销杠杆。

科学种植管理，打通农户品质农业路径

以色列希伯来大学客座研究员Dr. Eri Govrin

以色列比中国小800倍，但二者有共同的历史，有很多共同点。在20年前，Dr. Eri就来中国访问，与李教授合作，分享合作想法，通过演讲帮到中国的农民。

Dr. Eri表示每一个厂家都有局限性，我们做什么，对农民有很大的影响力。农民没有时间和知识储备，而生产企业和经销商要来教育、培训农民。

我们知道植物需要营养，需要施肥，那么多少肥料，多少水？是没有精确的量。

因此Dr. Eri要提出方案，每一个厂家的产品有局限性，厂家不可能有全面的解决方案，只是整体中的一部分，针对每一个作物，每一个时期，都是因地制宜量身定做，然后教育农民掌握正确的施肥方式。

我们怎么把这些产品更好的结合？方案包括水和水肥的精准控制和计量、植物自身抗逆性激素等激活、叶面营养补充、土壤和叶面病害的生物防治、化学肥料施用（并非所有都是不好的）、有机质等的补充。

1. 灌溉，浇多少水？什么时候浇水？以色列使用良好的技术进行灌溉，知道加多少水，什么时候浇水，而且所有数据都可以上传到手机端，有足够的水，就有足够的氧气和微生物。

2. 精准农业。我们通过技术手段来监控土壤特性，水分湿度，植物胁迫与病害以及气候变化。通过卫星图像或高清照片的特殊算法分析来提高作物生长和保护。

3. 土壤预处理。土壤变异试验和土壤表面的土壤性状差异不大，我们可以监控这些差异。我们根据土壤检测结果播种，并把这些数据录入GPS中，播种机会在数据正常的时候自动播种。

4. 用于提供营养和植物保护的肥料。尿素+堆肥，1+1=3，而不仅仅是1+1=2。Dr. Eri表示，Dr. Eri表示“我不反对化肥，但是问题就是使用多少，施用什么样的肥料，没有人给统一的答案，我们需要良好的施肥，还有一些有机质的补充。而很多农民把生物有机质和化学有机质混合了，不知道怎么去用，有时候有机质比化学肥料要好的多。”

植物保护，是抵御来自疾病和环境的胁迫，需要激活植物防御机制，超敏反应，诱导植物系统抗性。

作为经销商如何盈利？与有机的补充产品结合会带来更多的利润。张力计和小型实验设备能够带来更多的效益，作物的产量提高，并且病害减少，消费者能获得更高质量的食物，环境得到保护，才能达到共赢。

二、前沿技术

【1.4B理论在平衡施肥中的应用；2.非生物胁迫下植物生理研究及应对方案；3.激发作物潜能从土壤开始；4.酶与植物信号物质的应用 】

4B理论在平衡施肥中的应用

华南农业大学张承林教授

营养平衡是产量品质的主要制约因素。以色列，沙地采用滴灌施液体配方肥料，大棚番茄高产的可达亩产30多吨，其关键技术就是平衡营养技术。

科学施肥落实到实处，要考虑4个平衡 (4 Balances, 4B施肥技术）:土壤中养分平衡、肥料中养分的平衡、植株中养分平衡、养分形态的平衡。

1.土壤养分的平衡及测土配方施肥

田间土壤速测检验土壤养分是否平衡，推荐田间速测，在国外速测十分普及，比如，Environmental Concepts 1663 土壤速测包测试NPK；当然国内也有很多，华南农业大学作物营养与施肥研究室研制的土壤速测箱。大量样品可以在实验室分析，但是耗时耗钱。

经过速测之后，参照标准判断土壤养分处于什么状况，然后再是推荐使用肥料配比。

此外，当土壤有机质丰富的时候，作物的养分平衡更容易维持。所以要对有机肥重视，一定要综合考虑土壤情况。

土壤检测还可以发现其他土壤问题。

如酸化，土壤酸化会降低磷的可溶性，造成其缺乏；降低大多数阳离子的有效性，造成钾、镁和钙等的缺乏；根系易长线虫；重金属溶解出来，农产品重金属超标（如镉）。

改良土壤酸性的办法：施石灰；施调节酸性的土壤改良剂；施硝态氮肥。

再如碱化，土壤碱化氨气挥发，氮肥损失；覆膜下或大棚内氨气浓度高后导致烧苗、烧叶；金属微量元素变成氢氧化物沉淀，产生缺铁、缺锰、缺锌等症状。

如何校正土壤的碱性？施酸性肥料，如过磷酸钙，磷酸二氢铵（一铵）、磷酸尿素，酸性复合肥等；施用碱性土壤调理剂，如石膏粉；施用液体酸或液体酸性肥（如磷酸），新疆在大面积施用强酸性肥料。

2.肥料养分的平衡：配方肥（固体掺混肥（BB肥）、液体配方肥）

通过测土数据生产配方肥或者选择合适配方肥。固体掺混肥（BB肥）是测土配方施肥的主要肥料，但不方便应用于灌溉系统施肥；国内也都在建田间的液体配肥站。

3.植株体内养分的平衡

外观诊断一般是滞后的，等发现缺素已经来不及施肥。那么，如何判断作物体内的养分平衡状况？国外采用叶片分析技术，采叶片分析植株养分含量，相当于给作物做体检，提前知道植物营养情况。国外十分普及，我们现在也开始以流动服务车的形式进行现场测定。

4.养分形态的平衡

植物吸收的氮素形态：铵态氮、硝态氮。目前世界上大多数营养液配方，都是采用硝态氮作为氮源的。主要是硝态氮所引起的生理碱性较为缓慢且易于控制，植物对于NO3–N的过量吸收也不会对植物本身造成伤害，硝态氮作为氮源对植物是较为安全的。

最后张承林表示，一个最好的肥料配方符合：作物的营养规律、作物对养分形态的喜好、与土壤本底养分形成补充关系、低成本。

非生物胁迫下植物生理研究及应对方案

意大利瓦拉格罗股份公司全球市场开发总监Gianluca Di Tommaso

非生物胁迫有很多，包括物理的温度：低温、高温；水分：干旱、洪涝；光辐射：红外线、紫外线；机械损伤：冰雹、台风；化学的空气污染，农药、毒素、土壤和水酸碱度、盐碱化。

非生物胁迫导致作物约70%产量损失，如作物因非生物胁迫造成产量损失，其中玉米66%，小麦82%，大豆69%，高梁81%，燕麦75%；多数作物连潜在产量的20%都没达到。

胁迫是对植物不利于生长的不利环境条件，包括营养缺乏、水分不足、洪涝、高温或低温、病虫害等。

不同的胁迫之间互相联系，植物有一系列代谢途径应对这些胁迫，而所有的代谢途径都是由基因调控的，瓦拉格罗会采用基因组学研究方法，更好的了解基因是如何调控的。

温度胁迫：低温胁迫包括冷害和冻害。

寒冷伤害：0-10 ℃造成的胁迫，温室系统和露天作物都会受害。低温的主要影响是造成细胞膜结构的改变，液晶相—凝胶相。低温造成凝胶相在植物体内产生很多问题，主要是能量供应减少和有毒代谢物的积累。如果冷害时间延长，细胞就会受伤和死亡，如果损伤是短暂的，植物就能修复，恢复到液晶状态。

冰冻：温度小于零度。冰冻造成两种情况，细胞之间形成冰晶，细胞内结晶。冰冻造成蛋白质上的巯基在冷冻温度下交联在一起，蛋白质功能失常，新陈代谢紊乱，有毒代谢物积累和细胞死亡。

高温：温度超过95华氏度(35摄氏度)，对大多数作物均有胁迫。

间接损害，饥饿，在大于40度，呼吸速率大于光合速率由于缺乏呼吸作用底物，植物因饥饿而腐烂死亡。此外，还造成中毒、缺乏生物素、核酸和蛋白质的损伤。

直接损害：直接伤害脂质液化、蛋白质变性。大多数生物蛋白在变性后失去了它们的生物学功能。就如同鸡蛋煮熟，由透明到白色固体，是不可逆的过程。

抵抗热胁迫作用机制：应对高温，产生热休克蛋白，热休克蛋白(Hsps)通过重建正常的蛋白质构象，从而恢复细胞内平衡，在保护植物免受胁迫方面发挥重要作用。

水分胁迫：干旱、洪涝，对农作物的生长发育产生不利影响，降低了农作物产量和质量。

植物生长的最佳条件是土壤具有良好的水分和空气比例，有利于根系发育。

干旱：当植物含水量下降时，细胞收缩，细胞壁松弛；由于表面积缩小，细胞膜更易被压缩；细胞中溶质变得更加集中，包括有毒物质，增加了有害影响。

植物应对干旱胁迫，脱落酸和气孔关闭是植物对胁迫的常见反应；在干旱胁迫下，最初反应是脱落酸含量增加，脱落酸含量提高能刺激气孔关闭。气孔闭合时，二氧化碳浓度较低，间接对光合作用影响，对酶和代谢活性降低，影响蛋白质合成、硝酸还原酶活性和原叶绿素形成。

洪涝：水分过量，土壤被水浸渍淹没，水下组织氧气供应不足，碳和光的供应不足。

水淹对于细胞的影响：包括细胞膜结构的改变和氧化损伤，以及线粒体的磷酸化活性，代谢活动受到抑制，ATP能量产生减少。

对于以上的非生物胁迫，在使用美加富之后，或激活相关表达基因，如寒冷胁迫相关的钙结合基因、COR基因；增加数倍的表达量，如编码热休克蛋白AT3G13310 。

最后，关于其他非生物胁迫或许明年我们再和大家分享。

激发作物潜能从土壤开始

荷兰易普润国际公司农学家Dusan Gajin

对比中国与世界化肥消费量，我国化肥平均用量为400公斤/公顷，有些地区甚至高达600公斤/公顷。中国化肥的平均用量是世界平均用量的4倍。而且NPK应用比值不平衡，尤其是磷和钾都远超世界水平。

曾经一个相似的趋势，20年前欧洲使用肥料也是很高的。 但是在1987年至1993年，欧洲施在肥料消费下降，但中国依然是迅速成长。

施用大量肥料造成的不良影响 ：食品安全、环境破坏、土壤紧实度、土壤酸化与板结、

土壤保持水分和养分的能力较差，影响作物根系生长，降低作物产量。

健康的土壤应该是，化学肥力：化学营养、pH值、盐度 ；生物肥力：有机物小链、

微生物 、代谢物；物理肥力：土壤结构、多孔性 。三方面平衡才是健康的土壤。

土壤问题是世界性的问题。

16中农业生产的元素，哪一个是最棘手的因素？ 为什么？

Nutrient Absorption Efficiency

N 40% – 60%

P 10% – 30%

K 50% – 70%

其中P很难办，影响因素多，利用率最低只有10%-30%。当我们说到土壤的磷只有两种林可以吸收利用。土壤中会有很多化学反应，造成沉淀型、吸附性的磷植物都不能吸收。我们土壤使用大量的磷，但是吸收不了，这就意味我们浪费了很多。

P土壤pH要求很严格，只有在较窄的pH范围内呈现游离态被植物吸收。pH区间不合适的磷85%被浪费了，只有15%被吸收。

同时磷十分重要。影响作物的生长。利于细胞分离，生长更多毛细跟，吸收更多的营养，利于花芽分化；是能量合运输的重要元素。

磷在作物生长初期十分重要，整个生产过程都十分重要，需要持续的稳定的供应。

那么如何克服磷缺乏症？局部施用磷肥，APP/聚磷酸钾-原料创新，增加/减少土壤或肥料中的pH值化学变化，添加有机/螯合剂应用，但是这些方法效率非常低。

IPE技术可以提高磷的利用率，具有阳离子的天然络合性质、磷酸盐离子的保护性能、溶于水、与其他肥料相容、在酸性和碱性条件下稳定的特点。

植物信号转导的理论与实践

美国布兰特股份有限公司中国区总经理樊惠

营养研发从宏观到微观，这之间植物是有意识的，环境的刺激都会使植物产生变化。通过外界刺激，通过物理化学的信息传导，植物受到哪些影响呢？一是细胞外界刺激，例如水肥气热、微生物、病虫害等，称为第一信使。二是细胞内信息，包括氨基酸，糖类，调节剂等，称为第二信使。

目前研究较多的胞内信号有三类：钙信号系统： Ca++，CaM， CDPKs；肌醇磷脂信号系统: 以肌醇磷脂代谢为基础，IP3(三磷酸肌醇)、DAG(二酰甘油)；环核苷酸信号系统: cAMP。

那么植物信号转导如何影响植物？主要是细胞外信号通过与细胞表面的受体相互作用转变为胞内信号并在细胞内传递的过程。和陌上受体结合，传导到细胞内，惊醒放大，形成第二信使，调控细胞反映，进程都是植物信号转导的作用，我们布拉特公司是根据生物生长调控，来研发我们的生产目标。

植物信号转导主要有两个过程，一是光信号的转导；二是钙信使的转导。在转导过程中，多余的糖分物质，以凝集素保存在植物体内，需要的时候释放出来，植物凝集素循环是调节碳循环的关键所在。2012年Benson博士等人研究发现了植物凝集素循环的机理，通过调控植物凝集素循环来调控植物光合作用与呼吸作用，促进能量物质向生长点的转运，促进根系生长与活力，抗逆境胁迫对植物地上部生长的抑制作用。

植物凝集素循环就是光合产物蔗糖的输入与输出状态，取决于叶细胞中的源（叶绿素活性）库（凝集素）状态。生物、非生物胁迫和激素信号也能诱导细胞壁转化酶和叶组织中库的形成，抑制能量物质的运输和生长发育。

2009年～2013年，Benson和Nonomura等人研究发现外源糖苷可以诱导植物内凝集素释放糖类物质促进根系生长和种子萌发。其作用效果取决于糖苷的种类、浓度（信号的强弱）、凝集素的特异性和亲和性，以及二价阳离子如钙、锰等的供应。在萝卜水培试验和萝卜浸种的试验都发现，三种成分组合对种子萌发的效果最好。因此得出结论是：钙和锰对于稳定凝集素的蛋白质结构必不可少，可有效协助糖苷诱导凝集素释放能量物质，促进作物的生长发育。钙信使系统主要受两方面影响，一是钙的浓度。二是钙信号的受体蛋白的表达。

通过了解植物转导的过程，对我们公司的启发是调控目标的确定、信号物质的筛选、信号物质的强弱、信号物质的放大与传导等，这些都是我们要考虑的因素。

条条大路通罗马，我演讲的内容主要是布兰特公司在产品研发上的理论基础和实践应用，希望为中国企业提供思路，希望给大家借鉴。

三、品类聚焦

【生物刺激素、水溶肥、多元素液体肥、动物源氨基酸、腐植酸、中微量元素、聚谷氨酸等品类技术与市场解析】

如何应对成熟中的水溶肥市场？

ICL特种肥料高效农业亚太业务负责人 Eric Lin

2018年5月，水溶肥料登记证11194个，到2019年5月登记证14000多个，短短一年时间增加2000多个，而缓释肥料却没有增加很多。在我国，世界上能想到的国家的水溶肥都进来了: 欧洲、美国、巴西、土耳其、马来西亚等等。

水溶肥料举个例子，泰国估计300-500家水溶肥厂，越南包括未注册的估计1000家以上，在中国单单潍坊估计有500家以上。中国水溶肥市场进入成熟期了吗？

这里水溶肥分成两块：水溶性基础肥料和水溶性NPK。

水溶性基础肥料：市场整合度较高，存在有全球性领导地位的供应商，硝酸钾 SQM, Haifa, Kemapco, China；硝酸钙Yara, China；磷酸二氢钾 ICL, China；MAP水溶性一铵China；主要厂家产量相当大，SQM NOP 约1百万吨，Yara CaN 约1百万吨，ICL MKP 13万吨以上。

水溶性NPK：市场碎片化严重，缺乏具有影响力的领导性生产厂家；单一厂家的产能和实际销售量均很小，典型中小型厂年产数千吨乃至数百吨，欧美较具规模的厂多数也在2-3万吨，知名中国专业水溶肥厂实际产量估计也在2-3万吨以内。

ICL的应对与方向：回归基本，归根到底还是取决于氮磷钾钙镁。

以钙为例，钙在整个作物生长期都需要早补，钙的移动性差—常补，钙容易被固定—有效补，但钙与磷，钙与硫不兼容；钙荣?技，持续补钙，冲施滴灌中与硝酸钙并用不产生沉淀，且能改善硬水情况下的养分利用率。

玩转强项：水溶性PK肥料是ICL特肥的优势。ICL Rotem工厂直接法生产的 KP的特点。

臣为君用: 专有助剂和特效添加剂为氮磷钾微量元素服务。如M-77 技术是打开微量元素为植物迅速吸收大门的钥匙。

扎根本土: 特肥好用，但成本较高。不仅要从国外带来好的技术，还要做好本土化的消化吸收。因此，2015年ICL投资成立了大型合资企业海口磷业YPH。

多元素液体肥趋势解析

澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司董事长Ken Hancock

澳大利亚国土面积769万平方公里，主要作物是小麦、大麦、棉花、蔬菜、水果，但是由于自然条件雨水不多，田间耕作比较艰苦，产量取决雨量，劳力成本很高，只有有效耕作才能有所收益，农业发展取决于高科技效益取得的利润。大部分澳大利亚的土壤，缺锌、铜、锰元素，很难检测出来，田间很难增加这些元素含量，叶面增施的时候，产量已经降低了。

在欧洲，每公顷土地元素缺乏不同，为了解决这个问题，多元素液体肥被大家接受，解决土壤缺素问题。作物需要16种元素，氮氢氧从大气中来，但是更多的元素是从土壤中来的。

做多元素液体肥第一个技术难题就是要解决元素间的拮抗作用；第二技术难题是螯合技术，螯合技术可促进作物吸收效率增高，移动性好，达到各元素的平衡；第三个技术要点，一次施用能解决多种元素缺失，可在灵活稀释率下安全使用。第四个技术要点就是广谱性，让大批作物都能用，产品要和农药混配性好。

澳洲埃尔夫在25年前研发12元素液体肥料，在中国推广12年，累计作物使用面积几亿亩次，和杀虫剂、杀菌剂可以很好混用，在不同生长期都能用，性价比高。作为一个特肥企业，在中国有12年历史，主要做多元素液体肥料，主要解决产量和品质问题，我们有一个好的推广团队，对中国发展有信心，将澳洲优质的产品引入中国。

动物源氨基酸在作物营养上关键时期的应用技术解析

西班牙比欧伊贝利卡生物制品公司技术总监Emmanuel Tixier

BIOIBERICA就是把想法变成现实，是专业从事医药、兽药、农业用酶解生物分子的研究、生产和销售的企业，侧重于氨基酸的转型和升级。

氨基酸是有机氮源，分子结构是使所有生物体中的蛋白质保持一致的单位，不同的提取方法导致不同的纯度和功能，目的是得到高速率L-α-氨基酸、最大的氨基酸谱保存。功能分子是促进新陈代谢和压力反应，不同的氨基酸具有不同的活性。

我们企业18种不同的氨基酸都用酶解工艺，因为一般化学水解作用，氨基酸会损失，用我们的技术，酶解就可以保存氨基酸的完整性，这种技术非常便捷，低廉，可形成完整的氨基酸谱。

氨基酸在植物生理中具有以下作用：开花、坐果；作为相容的溶质渗透调节；阳离子络合营养生物可用性；生物合成的蛋白质和有机化合物；气孔导度的调节，光合作用能力；酶保护作用及活性氧清除剂；膜渗透和离子输运的调节吸收和运输。

在作物生长过程中，Ca非常难以流动。所以新叶或新果不能从老叶中吸收钙，其他阳离子，如K、NH4、NA、MG，可能与钙竞争，它只能依赖于蒸腾速率的被动运输，通过木质部而不是韧皮部，良好的蒸腾作用（无应力）、可利用的水和优质的硼有助于钙的运输，幼果时期靠蒸腾作用累积钙。

BIOIBERICA公司产品通过氨基酸螯合技术，具有增加光合作用，开放气孔，增加蒸腾作用，促进更多的钙吸收等作用，可使水果颜色更好，营养价值更高。

腐植酸在美国农场中的技术应用

美国优马生物技术有限公司CEOLydon

Humic产品贸易协会（HPTA）的目的是促进腐殖产品的商业用途，成立于1993年，协会成员可获得教育和培训、网络机会，作为科学文献数据库，提高他们对腐殖质的认识成员在制定HPTA标准方面发挥着关键作用，使协会能够向监管部门寻求产品批准。

腐殖产品由以下两部分组成：主要是腐殖质物质、腐植酸或黄腐酸。大量的腐殖产品来自褐煤、碳质页岩、腐殖质或液体产品，如液体腐植酸和液态黄腐酸，可溶或可悬浮的粉末和凝胶。

土壤是植物生长和农业成功的关键部分，许多生物的栖息地是过滤系统地表水和储存碳的关键，有机物之间的营养交换物质，水和土壤是必不可少的。当过度施肥，土壤肥力下降和土壤平衡、生态系统遭到破坏。腐植酸产品有助于增加营养吸收和水分保持，促进根系生长，改善微生物健康，创造更好土壤环境。

增加营养吸收。如果没有腐植酸，植物就无法获得营养物质。腐植酸对植物的生命力和种植者的预算都至关重要。腐植酸是自然氧化的，它们有一个正负电荷。因此，正离子（阳离子）被这些大分子所吸引，这种“阳离子交换能力”是一个独特的、非常有益的特点。

提高保水性。腐殖质最重要的功能是有助于促进土壤中水渗透并帮助保持根部水分。腐植酸改良种子发芽和幼苗生长，刺激生根和生长，有助于防止氧化和分解生根激素，植物能更好地吸收补充水分和营养。

改善微生物健康。腐植酸有助于微生物的生长。通过提供碳源或微生物的食物，腐植酸为微生物群落的定植提供了来源。土壤中有很多有益微生物和不同类型营养素、抗生素和酶能够增加植物生产、根系生长和最终腐殖质水平，因为大多数腐殖质是由微生物转化成有机物的。在爱荷华州立大学的研究中，他们证明了腐殖质和黄腐酸对作物生产有影响。得出结论，在低浓度下，腐植酸促进植物生长。此外，了解腐殖物质和它们影响植物生长的方式、发育及营养吸收，对提高可持续发展的种植体系有至关重要的作用。

全球中量元素应用的创新技术

波兰阿道姆有限公司高级农艺师Michal Szklarz

BRNA必诺技术是一种可生物降解营养释放技术，所有生物体：人类，植物，动物的健康生长都需要中微量元素，中微量元素在新陈代谢、酶反应，氧化还原反应等环节中起着重要作用，对比大量元素，中微量元素需求量都很小。

人类膳食中的微量元素需求中，人每天需要10-15mg铁含量，孕妇每天需要27mg铁含量，因为铁生成谢红蛋白，使得生物体生成血红蛋白并从肺部向身体细胞中运送氧气。而在作物干物质中，微量元素浓度达到最佳状态可提供高产量。微量元素需求量增大原因是，世界人口不断增长；1960年1公顷土地需要供给2个人，预估到2050年1公顷只能供给5个人，同时可耕种土地面积没有增加；同样全球人类生存环境标准提高，对环境保护方面的需求促使我们加大对高品质微量元素的需求。

微量元素施用的应遵循4R原则：对的来源，提供作物正确的微量元素形态以及含量–——螯合产品保证微量元素全部可以被作物吸收利用，无论农业条件如何；对的剂量，根据作物生长需求量以及预期产量计算使用剂量——螯合产品保证恰当的使用量达到最佳的效率。对的时期/发育期，施用时期应考虑发育期以及天气条件——螯合产品确保任何发育期的有效性。对的地点/施用方式，施用方式：叶喷，灌溉，无土栽培，环状施肥——螯合产品的使用保证任何施肥方式下有效，不论农业和技术条件如何。

BRNA必诺是由于氮原子和碳原子结构链-BRNA必诺分子与氨基聚羧酸结构相反，具有生物降解特性由于氮原子和碳原子结构链-BRNA必诺分子与氨基聚羧酸结构相反，具有生物降解特性，通过氮原子与氧原子提供的公用电子对的结构，使其易于与金属离子如铁，锰，锌，铜等孤对电子形成极性共价键，复合物在溶液中稳定，土壤本机营养中得大量元素和微量元素都可以得到释放。具有在不添加肥料的前提下，可以有效释放土壤中自身含有的大量元素磷钾和微量元素，提高作物对元素的吸收利用率等功效。

微生物及其分泌物聚谷氨酸应用机理深入解析

南京工业大学教授、博士生导师冯小海

中国农资行业发展趋势，农药化肥双减，肥料创新与转型势在必行，客户体验是基石。

肥料行业基本面分析。环保重要性体现的淋漓尽致，特种肥料已经分为增效肥料和生物刺激素两大类；提前布局新型肥料与厂商利润红利日益凸现；同时拥有肥料原料和农药原药及成品的企业发展更为稳健：生态增效肥料与生理性功能肥料是增效肥料的绝对主力；品牌力要与产品力划等号；特肥成为肥料农药公司市场重点，形成交叉销售模式。

农资厂商特种肥料的思维重塑。减肥减药是趋势，思维重塑很重要，增效肥料是王道，保障利润最重要。

农资厂商突破：基于概念的产品营销都是胡扯淡，没有渠道利润的产品都是假雷锋。拒绝概念，用芯突破，把握增效肥料发展方向。

特肥新突破：生态增效肥料基本特点：产品小包化、功能化、爆品化、示范平常化、配方差异化、包装精美化。

生物刺激素既不是农药也不是肥料，可以理解为植物生理反应的催化剂，微生物及其分泌物、氨基酸、甲壳素和壳聚糖是其重要的品类。

聚谷氨酸是由微生物发酵而成的生态肥料助剂，添加后的增效肥料利用率可由30%-35%提升到40%-50%，肥料利用率提升8%。

保水、保肥、增产、抗逆，提高作物品质。

聚谷氨酸四大核心技术：聚谷氨酸高效发酵技术、聚谷氨酸保真改性技术、构型生物刺激放大技术、聚谷氨酸活性添加技术。

轩凯农业线产品布局战略纵深。轩凯生物，发力制剂，打造属于中国的生物刺激剂-谷乐丰。

生物刺激剂在未来农业挑战中的作用

意大利绿色肥料集团副总裁Lorenzo Gallo

意大利绿色肥料集团是欧洲生物刺激剂行业委员会（EBIC）的创始成员之一。基本的原则在全球各个国家都是一致。

与此同时面临着人口和资源的巨大挑战每一种作物都有一定的潜力。改善作物的生产潜能。

生物刺激剂不同于常规的化肥和调节剂产品，对研发提出更高的要求。研发需要涉及生物分子学、基因学等理论科学，同时需要严谨的研发平台：HPP-超高选择性工艺技术研发平台

HPP平台下的产品在投放市场之前，对这些配方进行了仔细严格的筛选，主要有以下4个阶段，每个新的生物刺激剂产品需要经历3-4年的研发。

研发新型的生物刺激剂产品以改善作物品质、促使果实膨大。研发一款具有生物刺激效应的创新配方，优选天然植物衍生的活性分子成分。

通过基因组研究来了解哪些基因会受到我们生物刺激剂所含生物活性分子的调节。我们发现与植物激素代谢有关的基因：植物生长激素，赤霉素类，细胞分裂素都是相关的机芯。与细胞分裂有关的基因：CYCLINS细胞周期蛋白；与细胞壁有关的基因：EXTENSION伸展蛋白；与细胞壁代谢有关的基因：PECTINE ESTERASES 果胶酯酶。

在此之后，在西班牙、意大利，选择的作物辣椒、番茄、都进行了40多次的田间试验。

针对不同作物、不同国家、不同水分条件下进行40多次田间试验，表明该膨大产品具有优异的性能，同时也证实了初步基因组学研究的价值。

未来农业的挑战将是如何提高作物的产量和质量？我们不得不在更加恶劣的环境条件下完成这个挑战（气候变化，全球变暖等）。生物刺激剂，为作物抵御非生物胁迫并且提高作物品质，将与其他农业新技术方案一起来赢得未来农业挑战的胜利。

欧洲海藻类生物刺激素市场

戴凯欧洲公司总裁英国植物营养高级专家 Martin Driscoll

我们有两个功能，一是选择更佳的产品，通过我们的分销渠道到客户，最佳的解决方案，来促进农民增产，增加收益；二是生物刺激素生厂商，欧洲农户使用生物刺激素的份额非常大。

欧洲有农作物217万公顷，水果和蔬菜126万公顷，观赏植物51万公顷，使用生物刺激素，庄稼可以保果。而我们产品来源不同形式，最主要的还是回归市场，应对不同的气候变化来保护作物，促进生产率，改善土壤结构，增加土壤营养，促进分子活性。不同益生菌扮演不同的作用，我们还有针对叶柄和叶蔓的产品，例如：基因的结构，改善基因性别，促进雄性和雌性的结合，增加作物抽穗，为农户提供培训，传递正确的种植管理方法。

复杂的市场，立法，在不同的地区，每个国家应用的产品都不一样，因此，每一个产品都要适应当地的法律法规。我们最终的目的是为了农民，为他们增长价值。生物刺激剂，在欧洲促进农作物增产增效，不是说用不起，而是不用承担不起后果，所以说海藻类是主要的市场，例如，海藻提取物目前占比只有33.4%，这是一个巨大的市场，而美国是单一的市场，欧洲是最成熟的市场，亚太是最大的市场。海藻提取物的生物刺激剂在不断增长，类型有绿色的、褐色的，主要有泡叶藻、公牛海带、鹅掌菜、昆布、马尾藻五类。

改性腐植酸对作物全程品控的机理及应用！

陕西优美柯生物科技有限公司营销总监连前文

两个关键词：改性腐植酸、品控。

品控与改性腐植酸：作物经历了很多，所有的参与者都是重要的，所有的过程和进程都是重要的，品控是一个系统工程；品控的本质就是在每一个时期，解决问题靶向性系统性解决生长问题，减少每个阶段问题积累。

田本农化产品先后在40多个国家销售，优美柯是田本农化的子公司！

为什么要选择腐植酸呢？腐植酸的材料优势：腐植酸源自土壤，腐植酸结构复杂、功能均衡适合全程解决方案的基础；改性原因：大分子腐植酸很难进入植物体内环境兼容性差，易失活，所以要改性腐植酸；改性的方向：分子解构、官能团重塑。

改性腐植酸品控机理以及对作物的影响：一、促进吸收，改进土壤环境，促进氮的同化，促进根系生长及根系吸收，促进叶片吸收，促进光合碳同化， 促进植物矿质离子和有机物质的运输；二、内源调控：内源激素的调控，调控激素信号转导，改性腐植酸通过信号通路调控内源激素和营养分配，使生长更合理，物质分配更均匀。通过对激素水平和营养的分配调控，使作物更加均匀合理的利用营养，表现在控制旺长、促进花芽分化以及保花保果等方面。

改性腐植酸能够提高作物光合能力和根系吸收能力，保证矿质元素和有机物供应；促进吸收和运输。改性腐植酸可以刺激作物产生信号物质，调节激素等介导的信号转导过程及基因表达，促使作物合理分配营养，提高品质。

四、渠道模式

【杰士农科吴家强：作物健康理疗；海南雷丰合作社雷孔畴：农业标准化生产模式；云南天穗张宏：特肥推广回归落地；云南四角田张和林： 区域品牌建设探索；】

作物健康理疗创建的心路历程

广东杰士农业科技有限公司董事长吴家强

1998年台湾的水果进入中国销售，引起吴家强的关注。农民要的是好的果品，很多问题解决不了。于是吴家强开始去各地学习探索。

求索——作物健康理疗技术引进和检验，引进健康、优质、高效的产品。2003-2008年是特种农资的供应商，聚焦葡萄、柑橘和香蕉。第一个攻关的就是葡萄，只要是把葡萄搞定了，

技术检验，只有极端的感受体验才能让客户理解。

市场推广一定要一个体系，2008年倡导健康种植新理念——逆境管理。

作物健康理疗定义：当作物遭受外界压力时，人为地给作物外施一些源自植物体内产生的获得抗性特殊物质和诱导作物免疫系统相关因子，激发作物自身潜能，抵抗外界压力的影响，保持健康、最终优质高产。作物健康理疗3大核心技术：营养平衡转化技术、抗逆免疫技术、土壤生态技术。其中的核心成分就是生物刺激物。

作物健康理疗激发作物潜能，强健系统免疫。不断优化客户种植解决方案。

构建作物全生育期健康理疗解决方案，精准的理疗技术。

产品开发理念：都是生物技术，源于自然，回归自然。技术研发，以作物需求为导向；原料筛选，全球优选生物质原料；

产品工艺，发酵或酶解萃取等保留生物活性成分专利技术。

需要大量的技术，全球整合构建最佳作物健康产品方案。引进代理与意大利VALAGRO等八个国家合作（抗逆产品系列），同时自助研发土壤健康产品系列。

有好的产品、技术，就要有好的推广模式和技术营销体系。

作物健康理疗技术产业化推广模式探索：寻找目标市场，技术论证和市场论证；示范试验、数据收集；通过会议、观摩会、品牌店等立体式传播普及应用；成果鉴定，产业化提升，政府层面的推广。

开发顾问式技术营销体系：调查土壤，诊断作物；设计调整解决方案；试验示范；评价和论证效果；成果观摩和技术培训辅导；品牌经销商、零售商会。

每年都在不断地优化，优化方向：健康、优质、高效。

按照这种路产品开发成果：10大作物产业健康解决方案。

对于未来思考：制定种植技术标准（智能化）。

智能化是中国农业弯道超车的最大可能性。

未来5G时代催生农业新业态智能农业，利用大数据智能技术，让健康理疗技术上升到更高的高度。农业信息化，自动化精准化的智能农业。移动互联网、传感技术、大数据、云计算、物联网等应用已经十分完善，自动收获甜椒、草莓、番茄机器人面世；未来智能技术将让作物健康理疗技术更精准。

模式升级:农业标准化生产，助力品质农业发展

海南雷丰合作社总经理雷孔畴

海南雷丰农民专业合作社成立于2007年，有110多名社员，把标准、技术、服务、产品、销售糅合成一个品牌！使命是农民增收，农业可持续发展，方法是满足作物的基本需求！

运营模式，用标准化把小农户串接起来，让小农户也可以实现规模化大生产！

在海南全省行成“横向到底，纵向到边”的三级标准服务网络“合作社+服务中心+种植户”的服务模式。

GGAP品质：合法合规、生产资料供应商、农业生产者、金融服务、农业保险、营销平台、合法合规。

具体怎样做的？GGAP标准+精准。

土壤植株检测分析、行成GGAP管理方案、管理团队、农产品生产销售追溯系统、信息化数据化服务、农民文化技术培训、农业技术国际交流合作。

特肥推广回归落地服务！

云南天穗农业科技发展有限公司总经理 张宏

如果能够找到好的方法，我也不想做吃苦又劳累的行业，我也不希望回归落地服务。我曾说过如果不是走投无路，我也不会做农业，其实二十年，我们仍然在坚持做这件事。

农业推广这件事没有捷径可走，办法策略没有好坏之分，在这个推广过程中，只有找到适合我们自己的路，才能找到发展方向。

我们2017年开始运作市场，2018年2.5亿销量，今年很累，大家深刻感受这个市场没有那么好做。大家说我可以做思想家为什么非做实干家，但是我觉得思想家真的不适合我们。

在特肥推广方面，我们主要做了两件事，一件是“三示三塑”，即三种推广模式，三种样板，实现广大农户想眼见为实、用数据说话！我们做特肥不同农药，农药先简单后复杂，农药简单是打好了一分钟见效，好推广，复杂是因为后期产生抗性，虫打不死，效果差，推广就很难了；而特肥是一场农业革命，先复杂后简单，我们推广特种肥料要让农户眼见为实，比如，三七3年才能见到效果，要做很多的的基础示范试验数据的积累，试验示范做好之后形成稳定的方案。肥料和农药的推广有很多的不同，只有选择适合我们的颁发，在示范过程不断调整，要是产品问题立马停止，技术的问题就要及时调整。这个做好后，我们来做拓展，只有拓展，只有让更多的人来体验这种方式。

二是“三会三销”实现，三会是农林的培训会，三种推广促销模式，现场启动、造势促销！在中国，会议的方式经久不衰，很多的说会议很难开，但是我觉得你没有用心做，会议我天天开，我叫种植大会专场会议，平均两天一场，一般100人以上。很多的农户在开会的时候鸦雀无声，所以会议主要还是看你是否给农户创造了价值。做农业需要情怀，要帮助农户。在我们推广过程中要求农户不准全部使用，一定要对照。基础的扎实的推广工作是最好的办法。

农业没有捷径，干就是最大的捷径，干才能平息我们内心的慌乱！所有的办法都是在做的过程中诞生的。

服务商区域品牌建设探索

云南四角田农业科技有限公司总经理张和林

现在农资行业处在厂商、经销商、零售商都处在一片迷茫状态，不知道未来五年会发生什么。

作为中间商，当所有厂家把你的产品全部抽空，请问你还有什么？试问？你经营的产品五年的有几个？十年的又有几个？作为中间商一定要打造自己的服务品牌。

品牌认知：重视品牌建设一定要像重视产品质量一样重视。

1.不是找个厂家定做几个产品就是做品牌？不是所有厂家都是可靠的定制对象（品质决定品牌），未来定制品牌会成为主流；2.做自我品牌不是叫放弃国际国内知名品牌，正是这些品牌与自主品牌相辅相承，才能做好自我品牌；3.做品牌不是今天想明天就能完成的，没有长期战略就不要去碰，做品牌需要付出代价；4.做品牌需要体系支持，不是所有组织都能完成，制度、品牌、文化、团队都要努力。

四角田的品牌建设

渠道品牌：联盟四角田，共创丰收年；产品品牌：商标四角田，品品皆精品；三位一体品牌：产品为基石，渠道为纽带，服务为手段。

建立产品品牌的核心要素：品牌名称（易于发音和记忆）；品牌口号（用于传递有关品牌描述性或说服性语言，常用于广告或产品包装上）；品牌营销（商标四角田 品品皆精品）；品牌定位（ 产品在客户心中的位置，产品满足客户利益诉求）；CIS系统（产品、人、行为）。

CIS系统将公司文化与经营理念统一设计，利用整体表达体系传导给企业内部与公众，使其对企业产生一致认同感，达到促进企业产品和服务销售。

产品品质只有100分，没有99分！

2018年云南四角田：800个实验、200场观摩会、2场新品上市会、1场年会；2019年云南四角田：3000个成功实验、1200场成功观摩会、5场新品成功上市会、1场十周年庆典。

做品牌是要付出代价！

农资经销商转型与发展思考

合肥中海农业科技有限公司总经理 张晓波

产业链要素的思考逻辑和定位

产品制造商(产品提供者)，以自有产品为主线和载体展开经营活动、技术支持和服务。产品经销商以经营能力范围内，依据目标作物需求来组织上游资源和产品，展开活动和服务。企业就要做好企业的事儿，以产品主义和新工业主义精神为本，以技术进步和强化管理为依托、认认真真把产品做好（产品解决问题能力、价值呈现，质量稳定、成本有竞争力）。

对于市场端，制造商应着重品牌打造、渠道管理和确保技术传播准确到位。经销商平台\农药产品应用技术的传播者、组织者和整合者\作物解决方案的提供者。

未来经销商一定要把应用技术做到极致。

从经销商的角度看外部环境与发展趋势。中国农业与农资顺风期10年已结束，农药化肥刚性需求趋于饱和，市场竞争为存量竞争。国家对粮食的需求已经趋于弱平衡状态。粮食进口无论从价格上还是品质上都较国内有竞争力。国家对于化肥农药零增长及双减政策将进一步推行。

综上，农资（化肥、农药）将进入三到五年或者更长时间逆风期。在这个逆风期，我们就要更加努力。

做业务就像是上坡的路，今年就是坡度比较大。如果今年与去年同样的努力，就是退步。

受环保等因素影响，原药及制剂涨价成为新常态。粮价及大众农产品价格低迷，农产品与农资价格不匹配，导致农户的用药成本和种植成本成为焦点。经销商利润空间受到挤压、环节减少将成为趋势和必然。

首先网店。现在拜耳做网店，我们是拜耳经销商最大的经销商，我们在经销过程中受到很大的挤压。一朋友估计目前网点销售农药15个亿，可怕的是这些客户还是成倍增加。还有就是网店以前很多做b端，现在已经开始做c端。

其次，土地托管将实现土地集中化、种植规模化和农业标准化是目前提高农业效率、降低农业成本的最佳路径，经销商客户群体将发生变化。一定要关注这种形势，才会指导自己的位置。

再者，作为经销商，一定要聚焦局部市场和单一作物已经成为领先者突围的明智之选。经销商能够提供有效的作物解决方案、特色方案和问题方案是发展的关键。

而且，飞防日渐成熟，3年内会井喷式发展，成为大田作物用药及链条环节变化的重要影响因素。飞防面积的不断扩大，将改变原有传统渠道。

最后，农业下游的需求对农业生产提出要求，催生出数量农业（效率）和质量农业（价值）、品牌农业（附加价值）。品牌农业的案例，金丰公社陕陕的红心，人参大王徐怀友：长白山人参；柚子大王谢坤佑，丹霞谢佑、灵芝大王余勇破壁灵芝孢子粉等。

竞争分析：竞争不再是单个要素的竞争，而是价值链上的竞争。所以你选择的上游和下游十分重要。做好自己才能选择自己的竞争链条。

经销商比较优势：最重要的就是团队：文化、能力、效率；其次就是品牌与影响力：规模、服务商品牌、运营的产品品牌，而品牌就是上游资源能给你产品，下游还能够持续的用的产品；此外产品资源：单一产品与产品组合；模式：靠产品获取利润，靠服务获取利润。

同行竞争给竞争者带来的只是侵略，外来物种的竞争带来颠覆性的消亡。

其实，没有什么竞争，只有把客户放在心上，追赶用户。

经销商的困惑与转型策略

经销商的困惑主要围绕着技术推广，上游资源获取以及团队能力。

1.技术及服务不能直接回报价值，目前农业技术服务的价值回报载体是农业投入品。

2.农户接受并掌握技术有难点，对于投入品并不依赖（需要更换）。

3.以产品为导向的服务，投入大，回报需要一个周期，上游产品周期不稳定。

所以，经销商要从作物本质需求和市场需求出发，解决问题，找到合适的产品和方案，在技术实施中可行！作物需求：农药是一类特殊的商品。考验经销商团队对于作物的熟悉程度。

市场需求：市场需求受外部环境影响，随着外界大环境、周边具体环境的变化而变化。需求随服务对象的变化而变化。

而每个企业结合自身的地缘优势和技术优势，制定切实可行的符合实际的发展战略。大象企业大而强，蚂蚁企业小而精。小而精更好，像兔子一样在奔跑中吃东西更好。

经销商转型路径：1.功能集成：综合服务商；2 .行为重构：构建自己的营销体系和业务结构；3.价值服务: 技术和方案将变成有偿服务。

从农业服务商角度，农业服务商 = 农资 + 农事服务 + 农技服务（PCA）+ 农业衍生服务 + 品牌农业。未来，“农资+”将成为竞争的锐利武器。未来，经销商只有两个角色：产品为导向的第三方推广公司， 以作物为导向的技术服务公司。

未来，农业服务收入将超过农资销售收入，农业服务品牌将会更加凸显，中国将迎来服务主导农业生产的时代。

唯有升级认知，顺应新趋势、把握新机会、拓展新边界，才能立于不败之地。愿各位农化人在新生态中找到新出路，为中国农业发展做出贡献。

五、特肥大咖说

CIS特肥大会上，主流特肥企业大咖、特肥服务商大咖、基地种植大咖代表分别从理性发展特肥，聚力品质农业；创新服务模式，破局推广难题；借力特肥 掘金品质农业未来三个方面全方位解析行业发展方向和路径。

瓦拉格罗房栋：我们之前关注了太多前段生产问题，现在应该考虑如何教育市场，着重特肥在实际作物上的应用技术；

澳大利亚埃尔夫卢森：要注重特肥的产品效果和性价比，为农户创造特殊的价值；

ICL特种肥料刘军：未来很长一段时间里，水溶肥一定是发展方向；

美国布拉特樊惠：未来特肥要理性回归，强调客户体验和功能性，让用户便于操作和使用，种植户对种植方案的需求越来越强，特肥的应用技术研究与发展至关重要；

虎硫贸易王见月：硫一直被大家忽视着，硫的缺失，是导致农产品品质提升很难有大的进步。在美国硫其实并不能算是特肥，它是一个农民美国农场主必备的一个元素；

美国富美实周玮宇：特肥推广遇到瓶颈，应该停止炒作，回归理性，把农药和营养相结合，在一些生物和非生物胁迫上能够得到1+1绝对大于二的效果。

昆明路朗农资赵忠银：特肥市场培育的周期长，要有耐心，要在应用技术上花时间和功夫；推广上要聚焦定位做品牌，聚焦客户，把客户做优做大；

深圳德华肥料孙培金：产品是基础，品质是关键，品牌是路径，渠道是核心，文化是灵魂，推广是信仰，呼吁特肥厂商和服务商诚信经营、恪守品质；

广西辉隆韦小强：推广的路上没有简单二字，发展成本和定位很重要，选择好品牌；

四川农联董安星：只有服务才能体现特肥的价值，现在很多厂商的服务难以支撑。

辽宁依农农业于伟：把营养方案做的更加集成化、科学化，降低成本，推广的痛点在于种植户的认知，需要强化种植户对特肥的理解。

鑫瑞丰农业张玉刚：特肥的推广要有耐心，新疆特肥市场很大，路很远。

柑橘苹果基地（海升集团）王军会：目前很多特肥超出了性价比，服务跟不上，希望第三方服务公司能为基地提供整体完整的方案和服务，特肥行业需要整合净化；

马铃薯基地（久恩农业）王久恩：特肥企业要赚合理的利润，不要把产品吹成万金油，推广要实事求是；

番茄基地（云南金城） 武成勇：做特肥有门槛，不是哪一个产品都是风口，做好服务，需要以作物为中心，品质为指导，以土壤、水质出发点，做综合解决方案。

三七基地（文山七乡农资）刘万海：特肥是市场上站稳脚步的重要一环，在三七的推广总体落后，要改变，就要解决三七重茬的问题；

葡萄基地（宾川远航植保）戴金陆：制定一套标准化的生产解决方案，才能保证品质；品牌化才能提升价格；

不二果基地（富钾农资）赵堃:基地大咖对特肥产品及厂商的诉求：性价比高、使用方便、解决一定问题、品质提升、服务跟上。